Waralaba / Franchising dan Pemasaran Langsung

1. Waralaba

Franchise alias waralaba merupakan peluang bagi wiraswastawan untuk masuk dalam usaha dengan memanfaatkan pengalaman, pengetahuan, dan dukungan dari pemberi franchise. Sering wiraswastawan memulai usaha baru, kecil kemungkinannya usahanya akan berhasil. Dengan franchise, wiraswastawan akan dilatih dan didukung dalam pemasaran usaha dan akan menggunakan nama yang telah mempunyai citra yang mapan. Orang yang menghadapi situasi yang mendesak untuk memiliki usahanya sendiri mungkin akan merasa bahwa franchise adalah pemecahan yang paling mudah. Akan tetapi terdapat beberapa resiko penting pada hal tersebut di atas.

Franchise bisa didefinisikan sebagai persetujuan di mana perusahaan atau distributor tunggal dari produk yang mempunyai merek dagang memberikan hak eksklusif kepada perusahaan, distributor, atau pengecer independen dengan imbalan pembayaran royalti dan menyesuaikan diri dengan prosedur operasi standard. Orang yang menawarkan franchise (franchisor) dan merupakan orang yang berpengalaman dalam bisnis selama beberapa puluh tahun serta memiliki pengetahuan mengenai apa
yang berhasil dan apa yang tidak. Franchise adalah orang yang membeli franchise dan diberikan peluang untuk masuk dalam usaha baru dengan peluang besar untuk berhasil.

Keuntungan yang paling utama dari franchise adalah bahwa wiraswastawan tidak perlu pusing dengan hal yang berkaitan dengan memulai usaha baru. Pemberi franchise akan memberikan rencana operasi bisnis dengan arah yang jelas. Penerima franchise diberikan nasihat atau sebuah lokasi usaha yang telah ditetapkan. Dalam franchise eceran seperti McDonald, analisa lokasi dilakukan untuk menjamin bahwa bisnis akan mencapai tujuan yang ditetapkan. Penilaian keadaan lalu lintas, demografi, pertumbuhan bisnis di suatu daerah, persaingan, dan lain-lain merupakan bagian integral dari keputusan di mana akan menempatkan usaha. Sering franchise melibatkan nama yang telah mapan yang akan memberikan pengakuan langsung dari penerima franchise di daerah pasar. Hal ini tidak menjamin keberhasilan tetapi memberi dorongan untuk memulai usaha dengan citra positif.


2. Resiko Investasi Dalam Usaha Franchising.

Usaha franchising melibatkan banyak resiko yang harus diketahui oleh para wiraswastawan sebelum mereka mempertimbangkan investasi demikian. Kita mendengar McDonald, Kentucky Fried Chiken, namun setiap ada yang berhasil tentu ada yang gagal. Usaha franchising membutuhkan kerja keras dan tidak cocok untuk orang pasif. Usaha ini membutuhkan kerja keras karena keputusan usaha seperti penarikan tenaga kerja, penjadwalan, pembelian dan akuntasi tetap menjadi tanggung jawab.

Langkah-langkah yang bisa diambil untuk menurunkan atau meminimalisasi
resiko investasi dalam franchising :

1. Melakukan evaluasi diri. Wiraswastawan hendaknya melakukan evaluasi
sendiri untuk meyakinkan bahwa memasuki usaha franchising adalah tepat bagi dirinya. Jawaban dari pertanyaan-pertanyaan berikut akan membentuk, menentukan apakah keputusan yang diambil tepat.

- Apakah anda orang yang suka memulai usaha sendiri?.
- Apakah anda menikmati kerja dengan orang lain?.
- Apakah anda mempunyai kesehatan yang baik?.

2. Meneliti franchise. Tidak setiap usaha franchise tepat untuk anda. Wiraswastawan harus mengevaluasi usaha franchise untuk memutuskan mana
yang paling tepat. Sejumlah faktor yang harus dinilai sebelum membuat
keputusan

a. Usaha franchise yang mapan dan belum mapan. Terdapat banyak keuntungan dan kerugian dalam melakukan investasi pada usaha franchise yang mapan dan belum mapan. Investasi pada usaha franchise yang belum mapan akan merupakan investasi yang tidak mahal. Akan tetapi, hal ini diimbangi dengan resiko yang besar. Penerima franchise mungkin melakukan kesalahan yang berakibat kegagalan usaha. Reorganisasi
konstan akan menyebabkan kebingungan dan miss manajemen. Akan tetapi,
investasi pada usaha franchise yang belum mapan merupakan tantangan
yang bisa mendatangkan keuntungan yang besar ketika usaha.


b. Stabilitas finansial dari usaha franchise. Pembelian franchise oleh
para wiraswastawan hendaknya dilakukan sesudah dilakukan penelitian
stabilitas finansial dari pemilik franchise. Terdapat banyak faktor
yang akan membantu wiraswastawan menentukan stabilitas dan kemampuan
mendatangkan laba dari organisasi usaha franchise dalam jangka
panjang.

c. Pasar potensial bagi usaha franchise. Adalah penting bagi
wiraswastawan untuk mengevaluasi daerah pasar dari mana pelanggan akan
tertarik dengan franchise baru. Satu cara mudah adalah dengan peta
komunitas atau daerah setempat dan mencoba mengevaluasi arus lalu
lintas dan demografi penduduk daerah tersebut. Informasi arus lalu
lintas bisa diamati dengan mengunjungi daerah tersebut. Arah arus lalu
lintas, kemudahan masuk dalam usaha, dan jumlah arus lalu lintas bisa
diperkirakan dari pengamatan. Demografi daerah ditentukan dari data
sensus. Perlu juga menemukan lokasi pesaing di daerah yang mungkin
mempunyai pengaruh potensial terhadap usaha. Jika pembeli franchise bersedia dan dana juga tersedia, akan sangat membantu mengadakan riset pemasaran di daerah pasar. Sikap dan minat dalam usaha baru bisa dinilai dalam riset pemasaran. Jika sumber daya tidak tersedia bagi studi riset pemasaran, bisa dilakukan riset oleh perguruan tinggi setempat sebagai bagian dari proyek studi.

d. Keuntungan potensial bagi franchise baru. Sebagaimana halnya dengan
usaha pemula, penting untuk mengembangkan laporan pendapatan, neraca,
arus kas proforma. Pemberi hak hendaknya memberi proyeksi untuk
menghitung informasi yang dibutuhkan.

3. Persetujuan Waralaba

Kontrak atau persetujuan franchise adalah tahap akhir untuk menjadi pemakai franchise. Pada tahap ini pengacara yang berpengalaman dalam franchise akan sangat diperlukan. Persetujuan ini berisi semua persyaratan spesifik dan kewajiban dari pemakai franchise. Hal-hal seperti eksklusivitas daerah pemasaran akan melindungi pemakai franchise yang memiliki franchise sama. Syarat-syarat yang bisa diperbaharui akan menunjukkan panjang kontrak dan persyaratan untuk memperbaharuinya. Persyaratan finansial akan menentukan harga dari franchise, jadwal pembayaran, royalti yang harus dibayar, dan lain. Pemutusan perjanjian finansial hendaknya menunjukkan syarat-syarat apa yang akan terjadi jika usaha dari pemakai franchise mengalami kebangkrutan. Masalah-masalah pemutusan perjanjian franchise biasanya sering mendatangkan perkara hukum dibanding persoalan lain dalam franchising. Oleh karena itu syarat-syarat yang ditetapkan di atas hendaknya memberikan nilai pasar yang wajar jika pemakai franchise ingin menjualnya.

4. Pemasaran langsung

Terdapat perhatian yang semakin meningkat dalam usaha baru yang melibatkan pemasaran langsung. Ia memberi peluang yang menguntungkan dibanding tipe pemula lainnya karena wiraswastawan biasanya menanggung resiko modal awal kecil dan bisa mendapatkan manfaat dari usaha pemasarannya pada pelanggan tertentu yang bisa dijangkau melalui teknik pemasaran langsung. Karena pemasaran langsung adalah pendekatan kewiraswastaan khusus dan karena ia menawarkan beberapa keuntungan yang sama seperti franchise, pendekatan ini dibahas di sini.

1. Definisi Pemasaran Langsung.
Pemasaran langsung bisa dinamakan pengiriman pos langsung, pengiriman pesanan melalui pos, dan tanggapan langsung. Semuanya termasuk kategori pemasaran langsung karena semuanya melibatkan "aktivitas total" di mana penjualan mempengaruhi transfer barang dan jasa pada pembeli, mengarahkan usahanya pada pemerhati dengan menggunakan satu media atau lebih untuk tujuan mengumpulkan tanggapan melalui telepon, pos, atau kunjungan pribadi dari calon pelanggan.

2. Inovasi yang Mempercepat Pertumbuhan Pemasaran Langsung.
Pertumbuhan pemasaran langsung telah dipercepat dengan sejumlah inovasi penting. Kartu kredit sebagai misalnya mempercepat transaksi pesanan melalui pos, bisa menghindari pembayaran kontan. Perkembangan komputer memungkinkan penyiapan sejumlah besar data, misalnya mengenai pelanggan, daftar barang, dan lain-lain. Pertumbuhan media surat kabar dan siaran televisi serta radio juga membantu mempercepat pertumbuhan teknik pemasaran langsung. Ketika faktor demografi seperti peningkatan pendidikan, pendapatan, dan gaya hidup berubah, semakin banyak dikembangkan kenyamanan dan efisiensi dari pemasaran langsung. Konsumen bisa menggunakan telepon atau pos untuk membeli kebutuhan rumah tangga hingga barang-barang mewah.

5. Keuntungan Dari Pemasaran Langsung.

Keuntungan utama dari pemasaran langsung adalah kemudahan untuk masuk dalam usaha dan kebutuhan modal yang kecil. Setiap orang bisa masuk dalam usaha pemasaran langsung tanpa ijin usaha yang rumit dan persyaratan keterampilan dan pendidikan yang perlu. Disamping kemudahan untuk masuk dalam usaha, kebutuhan modal yang diperlukan untuk masuk dalam usaha pemasaran langsung juga minimal. Tidak diperlukan fasilitas besar, toko, atau jumlah karyawan yang besar untuk masuk dalam usaha pemasaran langsung. Modal yang diperlukan biasanya digunakan untuk pencetakan, pengeposan, dan daftar-daftar lainnya.

Semuanya ini bisa dilakukan sebagai usaha paro waktu hingga usaha ini mendatangkan aliran kas yang bisa mendukung usaha penuh. Hal ini berbeda dengan usaha baru lainnya yang membutuhkan kerja keras dan perhatian penuh dari wiraswastawan. Usaha pemasaran langsung juga memungkinkan wiraswastawan untuk masuk ke pasar dengan cepat. Produk dan jasa bisa diuji untuk menentukan minat pelanggan dengan biaya minimum. Jika produk atau jasa tertentu berhasil, penawaran bisa dengan mudah diperluas untuk memenuhi permintaan potensial terhadap produk tertentu tersebut.

- Pertimbangan Pemula yang Penting
Sebagaimana halnya dengan usaha baru, wiraswastawan perlu memecahkan
masalah penting tersebut. Wiraswastawan bisa memulai usaha pemasaran
langsung paro waktu dengan modal kecil. Masalah yang penting dengan
biaya overhead yang kecil ini adalah penggunaan kotak pos atau alamat
jalan, apakah memungkinkan penggunaan kartu kredit, dan penggunaan
pengiriman bebas bea. Alamat jalan akan memberikan kredibilitas bagi uasaha-usaha baru dan karena hal ini merupakan tujuan itu sendiri yang harus diberikan prioritas. Alamat jalan memungkinkan pelanggan setempat melihat produk dari dekat. Penggunaan kartu kredit meningkatkan hasil potensial. Ia juga menambah kredibilitas dan memberikan kenyamanan pada pelanggan. Hal ini mungkin penting untuk produk-produk mahal karena memungkinkan pelanggan untuk membiayai pembeliannya. Penggunaan kiriman bebas bea mungkin menambah pengeluaran bagi wiraswastawan. Akan tetapi, hal ini akan meningkatkan tanggapan pelanggan karena mempermudah untuk memesan.

6. Teknik Alternatif Pemasaran Langsung.

Sejumlah strategi alternatif bisa digunakan oleh wiraswastawan pada usaha-usaha pemula.

1. Periklanan terklasifikasi (classified advertising). Pendekatan paling sederhana dan tidak mahal bagi wiraswastawan adalah iklan terpilih pada surat kabar dan majalah. Majalah atau surat kabar hendaknya diidentifikasi yang akan mencapai pasar produk/ jasa yang tepat. Iklan terklasifikasi bisa mendatangkan hasil laba yang tinggi.

2. Periklanan display (display ads). Tipe periklanan ini memungkinkan wiraswastawan membeli kolom pada majalah atau surat kabar. Ia memberi peluang untuk menjelaskan secara gamblang mengenai gambaran produk/ jasa. Disamping itu kupon potongan harga bisa dimasukkan dalam iklan tersebut sehingga pelanggan bisa memotongnya untuk dikirimkan bersama pembayarannya.

3. Kiriman pos langsung (direct mail). Tehnik ini memungkinkan wiraswastawan untuk mengirim barang secara langsung kepada calon pelanggan. Tehnik ini hendaknya digunakan ketika terdapat produk dan segmen pasar yang jelas.

4. Katalog penjualan (catalog sales). Pencetakan katalog berkualitas merupakan investasi yang sangat mahal bagi wiraswastawan. Walaupun ini lebih mudah dibandingkan menjual di toko eceran. Katalog harus menarik dan merangsang minat pelanggan. Keuntungannya adalah bahwa katalog memungkinkan penjualan berulang karena katalog mungkin disimpan untuk digunakan di masa yang akan datang.

5. Pemasaran tanggapan langsung media (media directy renponse marketing). Radio, televisi dan telepon mungkin dipakai sebagai pendekat alternatif untuk pemasaran produk atau jasa. Radio dan televisi dipandang sebagai bentuk periklanan media siaran. Dalam membeli waktu siar dan bukannya ruang, sebagaimana iklan display, wiraswastawan menghadapi masalah yang berbeda. Dalam membeli waktu, tidak ada jadwal yang tersedia, yang mempersulit perencanaan. Biaya-biaya akan berbeda, tergantung pada waktu, stasiun, panjang iklan, dan ukuran pendengar dan pemirsa yang mungkin dicapai. Tele marketing juga menjadi metode menjual produk atau jasa yang sangat populer. Biaya-biaya bisa ditekan hingga minimum namun tetap mencapai pendengar dan pemirsa yang luas. Keuntungan tele marketing adalah bahwa yang memberikan umpan balik langsung kepada pemakai. Jadi tingkat tanggapan lebih tinggi dibanding metode lain. Wiraswastawan bisa mengidentifikasi komunitas dengan percakapan telepon menurut demografi kepada orang-orang yang mungkin besar membeli produk/ jasa.

7. Multi Level Marketng.

1. Pengertian dan Cara Kerja MLM.
Salah satu cara perusahaan untuk menembus pasar dengan cepat adalah dengan sistem pemasaran bertingkat (multi level marketing). MLM adalah sistem pemasaran yang mengandalkan penjualan langsung (direct selling) melalui jaringan distributornya yang terbentuk secara berantai, di mana setiap distributor yang merekrut dan direkrut selalu ada kaitan perhitungan komisi dan bonus. Tujuan dari sistem pemasaran bertingkat ini adalah menyebarkan produk dan mensejahterakan distributor
sekaligus konsumennya. Karena pemasaran produk dilakukan secara langsung ke konsumen, maka sukses tidaknya kegiatan pemasaran sangat tergantung pada jumlah dan kemampuan distributor dalam menjual. Disamping berhasil tidaknya suatu MLM juga ditentukan oleh kualitas produk dan layanannya, yaitu produk yang memenuhi keinginan konsumen, akrab dengan kesehatan dan lingkungan; dan tentu saja sang distributor
harus mengikuti aturan main bisnis perusahaan MLM. Ditinjau dari cara dan tempatnya berhubungan dengan konsumen, bisnis eceran dapat dibagi dua : store retailing dan non store retailing. Supermarket, convinience store, departement store, super store dan katalog show rooms termasuk store retailing; yang berarti konsumen datang berbelanja ke toko penjual. Sedangkan yang termasuk non store retailing adatah direct responses marketing, misalnya mail order katalogs, tele marketing, dan sebagainya. Baik store maupun non store retailing mempynyai kekuatan dan kelemahan masing-masing. MLM yang termasuk dalam in home selling, hanya menggabung, memilah dan memilih kekuatan kedua kelompok tersebut dan menutupi kelemahan-kelemahannya.
Pada sistem pemasaran konvensional, barang dari pabrik harus melalui jalur agen tunggal, agen wilayah, agen kota, grosir, toko dan warung, baru sampai ke konsumen. Tiap-tiap unit yang terlibat mengeluarkan biaya dan mendapatkan keuntungan yang besarnya berbeda-beda yang pada akhirnya menjadi beban bagi konsumen sebagai biaya distribusi. Biaya distribusi yang tinggi terutama dikontribusikan pada tingkat pengecer. Pada jalur MLM relatif lebih singkat. Barang didistribusikan dari
pabrik ke agen tunggal, lalu melalui anggota (distributor) sampai ke konsumen. Dengan demikian, memangkas biaya-biaya yang terjadi pada saluran distribusi konvensional. Cara MLM ini ternyata juga berbeda dengan sistem penjualan langsung lainnya. Berbeda karena MLM terkesan lebih menekankan faktor konsumen dan distributor sebagai sumber kehidupan perusahaan. "Tanpa konsumen dan distributor, perusahaan bukan apa-apa karena itu mereka adalah bagian yang tidak terpisahkan dari bisnis perusahaan", demikian budaya yang dikembangkan dalam sistem MLM ini untuk memelihara hubungan dengan distributor dan konsumennya. Tenaga penjual MLM yang disebut distributor adalah wiraswastawan mandiri, yang sudah diberi pelatihan manajemen, kewiraniagaan, pengetahuan produk dan disipil diri, untuk kemudian diajarkan pada distributor-distributor baru yang ia sponsori. Akan tetapi distributor
ini adalah bukan karyawan MLM!. Bila seseorang tertarik untuk menjadi distributor, ia bisa mendaftar langsung ke perusahaan MLM dan kemudian dilatih. Karena distributor bukan karyawan perusahaan, maka ia harus mampu mandiri dalam menjalankan usahanya. Pendapatan distributor berasal dari keuntungan selisih harga jual dan harga beli, ditambah bonus prestasi yang progresif dari penjualan jaringan distributornya, termasuk hasil mensponsori downline (distributor yang disponsorinya). Perhitungan pendapatan dihitung dengan rumus matematis yang merangsang peningkatan penjualan dan perluasan jaringan secara simultan. Untuk menjamin perhitungan dan pendapatan ini perusahaan MLM menerapkan komputerisasi yang memberikan laporan setiap bulannya kepada distributor tentang hasil pencapaiannya. Sedangkan untuk memberi ketenangan bekerja bagi distributornya, perusahaan MLM menjamin produknya tidak bisa dibeli dari toko eceran umum lainnya. Perang harga antara para distributor tidak akan terjadi karena harga jual ditetapkan oleh kantor pusat perusahaan MLM.